2018 決勝“開門紅”之——存款業務拓展與營銷模式創新培訓班

  • 作為奠定銀行全年業務基礎,決定銀行全年發展基調的一年一度“開門紅”之戰即將拉開帷幕,近年來的“開門紅”大戰,同質化競爭越來越嚴重,營銷成本越來越高,銀行普遍存在定位不清晰,營銷手段單一,方法老套等問題,很多銀行存款業務的拓展仍然停留在“靠關系”上面,忽視了夯實內功和提升基礎業務能力,雖然在“開門紅”之戰中投入了大量的人力、物力、財力,仍不改“月末流入、月初流出”的波動規律。

    為此,中國縣鎮經濟交流促進會縣鎮金融機構發展促進委員會、中國村鎮銀行發展論壇組委會于 2017 年 11 月 16~18 日,在北京市舉辦“2018 決勝‘開門紅’之—存款業務拓展與營銷模式創新”培訓班。本次培訓以村鎮銀行年末沖量及首季“開門紅”零售存款業務拓展為主線,梳理當前形勢下國內銀行業面臨的市場競爭特點,整合并創新了存款拓展的渠道,從銀行客戶的增量來源、營銷策略、營銷方案、實施步驟、配套機制、后期成果固化及持續發展等方面,全方位地解析村鎮銀行“開門紅”攬儲技巧,旨在通過國內知名銀行實戰專家解讀當前攬儲形勢,客觀分析與傳授首季攬儲的策略與方法,助力各家村鎮銀行順利實現首季“開門紅”。

    【課程對象】

    ● 村鎮銀行及中小商業銀行董事長、行長、副行長;

    ● 零售業務部、個人金融部總經理及業務骨干;

    ● 支行行長、支行零售分管行長;

    ● 網點負責人、理財經理及一線營銷骨干人員。

    【時間及地點】

    培訓時間:2017 年 11 月 16 日~18 日(11 月 15 日報到)

    培訓地點:北京市

    課程設置

    考察模塊:

    天津武清村鎮銀行

    天津武清村鎮銀行是經中國銀行業監督管理委員會批準,萊商銀行股份有限公司作為主發起行,聯合武清區內13家優質企業法人共同設立的股份制金融機構,坐落于素有“京津之翼”美稱的天津市武清區京津公路1857號,注冊資本3.91億元,是武清區首家、天津市第7家村鎮銀行,也是武清區唯一一家獨立的法人金融機構。

    自成立以來,天津武清村鎮銀行借助武清發展優勢,搶抓機遇,創新求索,始終秉承“服務當地經濟,服務中小企業,服務城鄉居民”的市場定位,堅持“立足武清,服務武清,發展武清”的理念。

    截至2017年6月末,全行資產總額79億元,各項貸款余額33億元,各項存款余額67億元,成立四年來累計繳納各項稅金1.3億元,17家營業網點遍布武清重點街鎮,現有正式員工201人,始終秉承“根植當地、立足中小、服務三農”的市場定位,不忘初心,回歸本源,全力助推農業增產和農民增收,累計扶持中小微企業2000余戶,大力發展普惠金融。

    天津武清村鎮銀行以城區為依托,面向農村、農戶和農業經濟組織,大力支持三農發展,助推農業增產和農民增收,為廣大中小微企業和個體工商戶發放“廉潔、高效、綠色、陽光”貸款,競服務最佳、創口碑最好、爭效益一流,同武清人民共同打造“高起點、高標準、高效率”的品牌特色銀行。真正讓武清人民享受我行高效、快捷的金融服務,努力打造“武清人民自己的銀行”和“中小企業的伙伴銀行”。

    培訓模塊:

    第一部分: 2018年旺季營銷經營策略

    一、向存量要產能:存量是第一生產力

    1、廳堂營銷,到訪客戶激發及策反

    ● 廳堂的協同營銷

    ● 案例:某行網店的三層次營銷

    ● 柜員提升網點產能的兩個關鍵: 開口率、轉介率

    ● 大堂經理的客戶識別與營銷

    ● 廳堂氛圍營造及對外宣傳系統打造

    ● 廳堂銷售成果最大化管理要點與方法

    2、網點沙龍營銷,高端客戶維護及睡眠客戶盤活與提升

    ● 精細化沙龍營銷如何實現快速上量

    ● 沙龍營銷的操作流程

    ● 沙龍營銷現場活動的關鍵環節

    ● 研討: 如何組織場外專項沙龍活動更有效

    ● 高端客戶沙龍、代發薪企業沙龍、拆遷戶專項沙龍

    3、活動營銷,中高端客戶及潛力客戶提檔與升級

    (1) 銀行面臨的活動營銷現狀與困惑?

    ● 不做營銷: 等客上門,等于等死

    ● 不會營銷: 主動促銷,等于找死

    ● 方式老套: 促而不消,浪費資源

    (2) 活動策劃“紅而不爆”常見問題分析:

    ● 產品突破重點聚焦不到位 ● 營銷活動客群針對性不到位

    ● 廳堂營銷氛圍營造不到位 ● 宣傳造勢不到位

    ● 員工心態及配套技能不到位 ● 營銷節奏規劃不到位

    ● 活動導流不給力,沒有針對性 ● 客戶管理不精細

    二、向增量要產能:抓住增量就抓住了爆點

    1、外拓營銷的流程

    ● 商圈營銷: 短期引爆,長期有效

    ● 社區營銷: 社區是未來銀行營銷的一個主戰場

    ● 農村營銷: 鄉鎮農村深度開發與屬地高效支撐●機關及工業園區營銷

    2、整合營銷:銀商聯盟跨界營銷快速實現批量獲客

    (1) 銀商聯盟營銷成功的三大關鍵

    ● 寧缺毋濫 ● 談大不談小 ● 構建鏈式生態圈

    (2) 打造爆點營銷招數之——七劍下天山

    ● 第一步: 準確定位—聚焦客群、精準深耕

    ● 第二步: 商家整合—跨界整合,多贏共舉

    ● 第三步: 方案制定—方案十問,突出爆點

    ● 第四步: 宣傳造勢—多元借力,渠道共建

    ● 第五步:……

    (3) 案例研討:打造爆點營銷案例分享

    第二部分:2018年旺季營銷實戰解析

    一、“開門紅”營銷策略制定

    1、農村客戶群體分析

    ● 農村五大戶、外出務工經商人員、留守老人兒童……

    2、競爭對手分析

    ● 農行、郵儲、農信社

    3、應對策略

    4、業績來源規劃

    二、開門紅”戰術方案設計-落實細節有保障

    1、開門紅戰役流程

    2、戰前準備

    ● 定目標(整體、階段) ● 定考核

    ● 定政策(內部激勵) ● 定宣傳

    ● 定計策(營銷活動) ● 做手冊(開門紅戰斗手冊)

    3、戰前動員

    ● 明目標 ● 清流程 ● 講政策

    ● 激士氣 ● 定計劃 ● 立"軍令狀”

    4、過程管理

    (1)任務進度跟進與控制

    (2)如何激勵全員士氣

    (3)活用三會、提效率

    ● 分析會 ● 表彰會 ● 總結會

    三、案例分享:某農商銀行開門紅項目整體方案

主管單位 / 中國村鎮銀行發展論壇組委會 中國縣鎮金融機構發展促進委員會     網站運營 / 農銀村鎮投資發展(北京)有限公司

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